Особенности ведения бизнеса с партнерами из китая

— Наш холдинг работает в области импортных оптовых поставок более 15 лет. Мы поставляем оборудование в Россию из разных стран мира. Конечно, за это время у нас накопился не только большой опыт и знания, но и обширные деловые связи с поставщиками оборудования, а также различные рабочие инструменты, например, работа с лизинговыми компаниями. Это замечательный финансовый инструмент, который позволяет нашим клиентам использовать дорогостоящее оборудование и при этом не тратить огромных средств для того, чтобы его купить, а вкладываться в развитие производства, новых линий и новых направлений выпускаемой продукции либо улучшить качество существующей.

— Кроме того, еще один инструмент – офисы нашей компании, которые есть и в Европе, и в Китае. Наш офис в Китае – важное функциональное звено во всех наших китайских проектах, которое позволяет своевременно осуществлять решение всех вопросов и контроль в непосредственном контакте с китайскими контрагентами. И немалую роль в этом играют наши китайские сотрудники.

— Я уже сказала, что поставляем мы со всего мира, но так как в нашем холдинге я отвечаю за китайское направление, то поподробнее мы остановимся именно на поставках из Китая. Я около 12 лет жила в Китае, поэтому достаточно хорошо понимаю и саму страну, и особенности ведения переговоров с китайцами, и подходы к бизнесу. Я наблюдала за тем, как они управляют большими заводами, как строится их система менеджмента, отношения между руководителями и подчиненными, как строится система ОТК.

— Во-первых, есть стереотип о том, что в Китае все дешево. Если нужен товар хорошего качества, то цена не будет супердешевой. Конечно, можно додавить по цене, но не стоит потом удивляться качеству товара при получении. Предлагая самую низкую цену, китайцы будут искать пути снижения себестоимости и изготовят из самого низкокачественного материала.

– Во-вторых, за 10 лет произошел явный прогресс в развитии технологий, теперь китайцы сами умеют производить оборудование и технологии, способные составить конкуренцию европейцам. Раньше, посещая заводы, мы видели, что оборудование у них стоит европейское, американское, а сейчас ситуация изменилась.

– В-третьих, это патриотизм, преданность национальному продукту и идеям, уважение традиций. Поссорились с Японией – снизилось потребление японских автомобилей; Америка выступила против Huawei – многие отказались от Apple, перешли на Huawei. Gucci выпустили рекламу, оскорбляющую китайские традиции – перестали покупать, вообще убрали из поисковиков. В этом они едины.

— Например, мы, русские, любим заключать большие контракты, детально все расписывать, тем более если это касается сложного оборудования, то контракты и приложения к ним могут доходить до 100 страниц. Китайцы же наоборот считают: чем больше контракт, тем хуже мы к друг другу относимся, не доверяем друг другу, а без доверия и нет нормального сотрудничества. Понимая этот тонкий момент, мы лавируем между китайским менталитетом и нашими требованиями. Нам на выходе нужно оборудование, которое будет работать именно так, как нужно нам, и в такой комплектности, как нужно нам.

Также стоит знать, что китайцы любят строгость, их так со школы воспитывают – слушаться и выполнять. Когда уже в процессе работы решаются какие-то вопросы, рекламации, то нужно сохранять «учительский» тон – мягкость они уже принимают за слабость.

– Какая основная специализация вашей компании?

– Наша основная специализация – это различное оборудование: станки для резки камня, правильные станки, гранит и мрамор из Китая и изделия из них, графитированные электроды – одно из наших основных и больших направлений, лифтовое оборудование. Наши клиенты разные – это и крупные металлургические комбинаты либо крупные российские производители, и производители среднего уровня, а так же начинающие индивидуальные предприниматели.

— Глобальная цель нашей команды – принести в Россию новые технологии, обновить устаревшее оборудование, чтобы в итоге наши российские заводы выпускали наилучшую конкурентоспособную продукцию не только по цене, но и по качеству. Также к целям можно отнести удовлетворение наших клиентов и достижение запланированных результатов с нашей помощью. Нужно подчеркнуть, что мы экономим деньги наших клиентов. Как? Наша команда глубоко разбирается в законодательстве и тонкостях таможенного оформления. Ни раз уже для наших клиентов мы оформляли класс решение ФТС, а ведь при покупке дорогостоящего оборудования это значительная экономия. Выбор наилучшего способа доставки, правильная упаковка и крепление груза в контейнерах – это тоже играет значимую роль.

— Я не буду давать банальных советов, которые все знают, поскольку наши бизнесмены достаточно профессиональны во многих вопросах. Я дам чисто человеческий совет: если Вы уже начали работать с Китаем, то полюбите Китай и китайцев, уберите любой скептицизм и никогда не сравнивайте их с западными поставщиками – это два совершенно разных менталитета.