РИСКИ ПРИ РАБОТЕ С ПОСТАВЩИКАМИ ИЗ КИТАЯ

— В первую очередь, особенность работы с китайскими поставщиками состоит в том, что за китайцами нужен глаз да глаз. Производители из КНР могут дать хорошие цены, но так как в России сильно развито желание сэкономить, то китайские фабрики всегда дадут эту возможность – за счет ухудшения качества, о чем они вряд ли скажут своим клиентам, а выяснится это только по факту прибытия груза.

— На самом деле, рисков при работе с китайцами сейчас гораздо меньше, чем было несколько лет назад. Китай становится прозрачнее, ближе к нашему пониманию бизнеса, они тоже учатся работать. С другой стороны, китайский бизнес непонятен для российского клиента. Китайцы немного другие, они очень сильно завязаны на отношениях.

Второй момент: китайцы очень сильно завязаны на прагматизме. Не стоит китайской фабрике, если она каким-то образом допустила ошибку или подставила клиента, говорить, что вы заканчиваете отношения и это был последний заказ. Всегда лучше действовать более гибко, поскольку, если фабрика подумает, что вы перестаете с ней работать, то зачем ей хорошо выполнять нынешний заказ? Китайцы знают цену деньгам и всегда будут работать с теми, в ком они уверены, кто будет платить, а не с теми, кто пытается сыграть на эмоциях, честности или моральных чувствах.

— В России привыкли больше доверять, работать на честном слове, а в Китае все очень сильно завязано на том, сколько конкретный клиент принесет денег, в какой перспективе, стоит ли улучшать для него качество продукции или он после первого заказа уйдет к тем, кто дешевле. Такая же ситуация может произойти, если для клиента это одноразовый заказ, что очень часто как раз-таки касается оборудования, поскольку это та вещь, которая, скорее всего, закупается один раз. Следующий заказ может быть нескоро или вообще не быть.

Конечно, есть также очень много рисков, связанных с непониманием китайцев российских реалий в области документов. Они не понимают, насколько сложна в России таможня и насколько щепетильно наши госорганы смотрят на каждую запятую. У нас были неоднократные случаи, когда китайцы в своих экспортных декларациях писали не те цифры, не те цены, не тот вес, что показывали в импортных декларациях. Они не понимают, что в Китае на это никто не смотрит, а в России наоборот при сверке документов возникают проблемы. У нас очень легко можно попасть под административку, что влечет за собой не только штрафы, которые в общем-то для бизнеса небольшие, сколько то, что компания будет каждый раз попадать на досмотр. Это, в свою очередь, повлечет за собой при каждой поставке огромные дополнительные траты, связанные с досмотром и повышенным временем простоя на таможне.

— Безусловно, выставки, подобные China Machinery Fair, – это один из основных способов по поиску китайских поставщиков. Только на выставке ты можешь лично пообщаться с фабрикой, увидеть товар в живую. Может быть, это даже не тот товар, который тебе нужен, но хотя бы есть возможность оценить качество китайского продукта в целом. Немаловажно, что на выставках присутствуют руководители, с которыми вопросы можно решить гораздо быстрее, чем с линейными менеджерами.

Кроме того, выставки – это про безопасность, потому что компании, которые приезжают сюда, проверяются как минимум Торгово-промышленной палатой Китая. Выставки, которые проходят в России, требуют дополнительных денег для участников, это недешево привезти их сюда. Как минимум, фабрика должна располагать определенными ресурсами. Это не гаражное производство на двух человек, которое пытается выглядеть как фабрика с несколькими тысячами работников, которых можно найти на каких-то B2B площадках, вроде MadeinChina,Alibaba, GlobalSources.

– Почему Вы участвуете в выставке уже второй раз?

– Первая выставка очень хорошо прошла для нас. Мы нашли нескольких клиентов, которые сейчас являются одними из ключевых для нашей компании. Это проекты, посвященные, как ни странно, машиностроению и станкам.

— С одним из клиентов мы сейчас разрабатываем полностью электронное устройство. Работа идет с нашими инженерами из российской компании и инженерами со стороны Китая. Это крупный проект, клиент уже заплатил несколько сотен тысяч рублей просто за разработку и проработку этого устройства, окончательный прототип которого будет готов только где-то к концу года, а потом запущен в производство. Помимо этого, мы нашли клиента по медицинским товарам, который пришел на выставку найти машину, а через нас они теперь возят медицинские шприцы и иглы. Университет МГУ также стал нашим клиентом. Очень радует, что многие из тех, кто пришел к нам на выставке, рекомендуют нас своим друзьям, знакомым и партнерам. Мы ожидаем хороших результатов и даже взяли стенд в полтора раза больше, чем в прошлом году.